ECONOMÍA DE INCERTIDUMBRE
Joan Rovirosa
Presentación:
Dentro de las conferencias organizadas con motivo de la celebración de
Intermerceria 2004, D. Joan Rovirosa, Consultor, Gerente de Creaciones Infantiles
Nana Mía, S.L. y miembro de la Junta Directiva de Asemfo, desarrolló
una ponencia de indudable interés para todos los profesionales del sector
de la mercería, en la cual se entremezclan sus conocimientos generales
de la empresa y del mercado con los de nuestro sector en particular.
Esperamos que la publicación de su interesante conferencia permita que
su contenido pueda llegar a un público profesional de sector más
amplio del que se congregó el dia 26 de septiembre en Madrid y que acogió
con tanto interés.
ASEMFO
Estamos inmersos en un mundo empresarial en continua evolución competitiva,
exigente y que nos pide un esfuerzo de adaptación que nos permita crecer
y evolucionar con la velocidad y con la calidad que los mercados exigen.
Surgen nuevos modelos de venta (grandes superficies, franquicias, cadenas especializadas) y a la vez, los hábitos de consumo de la clientela se van trasformando y varían en función de los tiempos que corren.
La fidelidad apenas existe y la oferta es tan contundente y tan cercana al consumidor, que aparecen nuevos criterios en la compra y en la selección de los artículos.
Para afrontar con garantía de éxito los retos que hoy día nos plantea una economía basada en la incertidumbre motivada por los cambios constantes y la complejidad de los mercados, debemos potenciar ciertas habilidades como LA CREATIVIDAD y LA INTUICION, para poder anticiparse a los acontecimientos.
Les invito a que realicen una reflexión sobre su negocio y nos planteemos las siguientes cuestiones:
¿Cuáles son las AMENAZAS que percibo en mi negocio?
¿Cuáles son mis DEBILIDADES que impiden o ralentizan mi crecimiento y la posibilidad de realizar un cambio?
¿Dónde me siento más seguro en mi negocio, cuáles creo que son mis FORTALEZAS?
¿Hacia dónde debo encaminar mi negocio y dónde están mis OPORTUNIDADES?
Cada uno de nosotros tendrá que definir estos interrogantes, sin embargo
vamos a utilizar algunos ejemplos que pueden ser bastante comunes en la mayoría
de empresas del sector.
AMENAZAS, DEBILIDADES, FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Cada vez hay más competencia y surgen nuevos negocios que comparten los artículos que vendemos.
Se abren nuevas tiendas con un perfil parecido al nuestro, lo cual hace que se multiplique la oferta con artículos similares.
La fidelidad se ha perdido. El cliente tiene mayor posibilidad de elegir, consultar, contrastar precios.
DEBILIDADES
Una de las características de nuestro negocio son la cantidad de artículos y referencias que debemos tener.
Lo que años atrás podía ser una fortaleza, hoy es una dificultad añadida, pues supone un coste muy importante, además de tener que combinar estos artículos con una multitud de gamas, tamaños, colores, etc.
Unas existencias con una rotación muy lenta; sabemos que hoy los negocios
se basan en dar una gran rapidez a
La venta de sus artículos. Las grandes superficies son un ejemplo claro,
conscientes que su negocio se basa en el número de veces que rotan sus
artículos.
Nuestro tamaño de empresa y la cantidad de referencias compradas a nuestros proveedores nos impiden tener una serie de descuentos o rappels que mejoren nuestra rentabilidad.
Otro aspecto que nos hace vulnerables son los gastos estructurales; los alquileres actuales, el coste de personal, impuestos, etc. nos exigen conseguir volúmenes de venta cada vez mayores.
La mayoría adolecemos de tener unos medios técnicos (informática) para conseguir mejor información para poder tomar decisiones.
Nuestras FORTALEZAS
· Un negocio con un prestigio y un reconocimiento de nuestra clientela.
· Una atención y vocación de servicio que difícilmente encontraran en grandes almacenes o en grandes superficies.
· Un conocimiento del mercado y una clientela de muchos años.
¿Y NUESTRAS OPORTUNIDADES?
¿Dónde se encuentran nuestras OPORTUNIDADES?
Recordemos que cualquier negocio, sea del sector que sea, REQUIERE;
ü SER CREATIVO
ü TENER INTUICIÓN PARA ANTICIPARSE A LOS ACONTECIMIENTOS
ü SER ARIESGADO EN TOMAR DECISIONES
La mayoría de los grandes emprendedores no se han forjado en una escuela
de negocios, sino en el mundo laboral; Grupo Inditex (Zara), Editorial Planeta,
Tele Pizza son ejemplos de empresas creadas por personas que no pasaron de la
escuela secundaria, pero aplicaron con destreza una gran intuición, se
arriesgaron en crear con imaginación conceptos de negocio que han perdurado.
Busquemos la creatividad en afrontar nuestras debilidades;
Decíamos que teníamos cantidad de artículos y referencias, y una excesiva gama de productos.
Para cambiar debemos mejorar nuestra gestión de compra.
Sabemos vender, la mayoría aprendió de muy joven detrás
de un mostrador, pero... ¿y comprar?, ¿sabemos comprar?,
¿somos conscientes de que el negocio está en la compra?
A menudo nos dicen: compré un piso hace cuatro años por 15.000.000 ptas. y lo he vendido por 25.000.000 ptas. El mérito no esta en la venta, sino en haber comprado bien en el momento oportuno.
Nuestro negocio no es diferente.
¿Aprovechamos la visita de las personas que nos vienen a ofrecer nuestro producto?
¿Estudiamos con antelación nuestras necesidades?
¿Cuántas veces ha pasado el representante y a los pocos días tenemos que llamar a la empresa para pedir con urgencia un determinado artículo y negociar el coste del transporte o los plazos de entrega?
¿Y cuando miramos la trastienda y observamos la cantidad de existencias de un determinado articulo que hace años que todavía tenemos?
¿Saben que para conseguir tesorería sólo se obtiene con una reducción de existencias?
¿Y que para conseguir margen hay que rotar dichas existencias?
Cuando hablamos de rotación:
Un articulo comprado en enero y vendido en abril con un margen del 15%, si lo
volvemos a comprar y volvemos a vender cuatro meses más tarde y así
sucesivamente, en el transcurso del año es fácil calcular que
este producto nos ha dado al final del año 15% por 4 veces. Del mismo
artículo comprado en enero y vendido en junio y vuelto a comprar para
venderlo en diciembre, el margen obtenido es de 15% por 2 veces.
Una buena gestión de compras precisa;
Ø Preparar con antelación la entrevista con nuestros proveedores.
Ø Dedicar el tiempo suficiente para gestionar nuestras compras.
Ø Analizar el resultado de nuestra gestión de compras (rotación)
HAY QUE VENDER, NO DESPACHAR
Nuestra principal fortaleza está en la atención al cliente y la vocación de servicio. ¿Aprovechamos esta habilidad?
Hace unos días, entré en una mercería cercana a la población donde paso las vacaciones de verano para comprar unos abalorios para mi hija, que utiliza para hacer pendientes y collares y después, con otras niñas, crear un mercadillo entre los veraneantes de los apartamentos.
Había una dependienta atendiendo a una señora embarazada que estaba interesada en comprar una bolsa de paseo y una capa de baño para bordar a punto de cruz.
La dependienta le iba mostrando toda la gama que tenía en la tienda. Pasados unos 10/15 minutos, se formó una cola de tres o cuatro personas detrás de mí. La frase final de la dependienta fue “esto es lo que ahora tenemos, pero a partir de septiembre nos llegarán más novedades”.
Finalmente, y era de esperar, la clienta decidió comprar un carrete de hilo color verde y una cremallera, por lo que pagó por su compra alrededor de unos 3 €.
Esto sería un claro ejemplo de que lo que llamaríamos DESPACHAR, pero no VENDER.
Las Ferias son una gran ocasión para conocer nuevas oportunidades y ver nuevas tendencias. Es un esfuerzo de tiempo y dinero, es una inversión para estudiar nuevos productos, posibilidades y oportunidades de negocio.
VENDAN lo que han comprado pensando en sus clientes.
Han de trasmitir su conocimiento y su experiencia a sus clientes.
Realicen una VENTA ASESORADA.
Destierren aquellas frases como;
“Mis clientas no me lo piden”.
(¿Creen que las cámaras digitales, las pizzas congeladas o los
artículos de todo a cien, los pedía alguien antes?)
“Siempre me piden lo que no tengo”
“No le puedo servir porque se ha vendido mucho”
“Si pasan de nuevo habrá más novedades”
Debemos despertar las necesidades del cliente, dirigir la venta, entusiasmarles
con las compras que hemos realizado:
SEAMOS CREATIVOS EN NUESTRA VENTA
Reflexionaremos y pondremos imaginación en:
Ø CÓMO MOSTRAR EL PRODUCTO
Ø CÓMO TENER A LA CLIENTELA INFORMADA
Ø COMO PROPICIAR QUE VENGAN A NOSOTROS;
Ø ATRACCION
¨ Por precio
¨ Gama de artículos
¨ Atención y servicio
¨ Comodidad
¨ Proximidad
¨ Etc.
En resumen, les invito a que dediquen un poco más de tiempo a las siguientes cuestiones:
ü DIRIJAN LA VENTA
(nuestros clientes están bien dispuestos a recibir nuestras recomendaciones)
ü ARRIÉSGUENSE EN SUS INTUICIONES
ü SEAN CREATIVOS EN LA COMPRA
ü AJUSTEN SU MODELO DE NEGOCIO
(compras / existencias / ventas)
ü NO DESPACHEN NUNCA MÁS, VENDAN Y NO LAMENTEN NO TENER LO QUE NOS PIDAN
ü SIEMPRE TENDREMOS EL PRODUCTO ADECUADO PARA QUE UN CLIENTE SE VAYA SATISFECHO DE SU COMPRA
Joan Rovirosa invitó al público de su conferencia a hacer una reflexión sobre su negocio, que a través de este artículo hace extensiva a todos los lectores
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