En los diez últimos años tanto en España como en Europa se ha producido una fuerte incidencia en la distribución comercial por una solución asociativa que permite aprovechar las ventajas de una red de ventas y que proporciona al consumidor unas garantías que valora muy positivamente: la homogeneidad de los productos o servicios independientemente del lugar, país o continente donde se oferten, y una presentación, calidad y precio similares. Esta nueva fórmula no es otra que la franquicia

Evidentemente, la creación de redes de distribución es anterior al nuevo concepto de franquicia aunque con formas operativas diferentes, como la de sucursal o filial (integrada por establecimientos propios); la de Terceras partes independientes: desarrollo de una red uniendo fórmulas asociativas diversas (distribuidores exclusivos , agentes, concesionarios o licenciatarios de marca) cuyas características particulares en cada caso podrían ser un tema nuevo y con interés para tratar en otra oportunidad. Pero la realidad del actual mundo de la franquicia es lo que de verdad ahora nos interesa de tratar.

¿Qué es una franquicia?

En ocasiones hablamos de un tema, de sus características incluso nos atrevemos a realizar juicios generales, pero desconocemos con exactitud su sentido o filosofía , bases fundamentales de operatividad, de relación, etc., por lo tanto será conveniente conocer que se entiende por franquicia.

La franquicia se basa, como otros tipos de comercialización mediante fórmulas asociativas, en el contrato entre dos partes para la transmisión por un lado y el disfrute por otro, de un bien inmaterial. Transmisión y uso, en definitiva, de un modelo de empresa que contiene: una marca o signo distintivo, un conjunto de secretos industriales o comerciales para la venta de productos o servicios y la autorización para identificar con dicha marca unos productos o servicios, y un sistema o modo de su presentación, mediante una estética, un entorno decorativo homogéneo de los puntos de venta e incluso una forma identitaria de publicitar todo ello.

Este conjunto de secretos industriales o comerciales es la cesión del know.how, un conjunto de conocimientos que proporcionan una ventaja competitiva, entre los cuales podríamos incluir también otros que pueden ser fácilmente deducibles por terceros, pero que lo no son para alguien que desea iniciarse en una determinada actividad. Pero mientras el know-how permite solo aplicar los conocimientos cedidos por contrato o licencia, en la franquicia se puede además reproducir y usar el modelo de empresa.

Otro aspecto que personaliza el contrato de franquicia es la existencia de una asistencia técnica y comercial y, a veces, una formación de carácter continuado, que proporcionará un desarrollo positivo de la actividad

¿A quién va dirigida?

A toda aquella persona física o jurídica que desee realizar una actividad económica cuyo objetivo es la distribución entre el público consumidor de unos productos o de unos servicios, y que disponga de un capital para invertirlo en esta actividad.

Estos serían los requisitos básicos, pero evidentemente no los únicos que permiten garantizar un éxito en el desarrollo de la franquicia. Como en cualquier fórmula de contrato que implica dos o más partes hay que suponer que se partirá de un escrupuloso respeto a los pactos aceptados, pero en el caso de la franquicia como fórmula comercializadora de muy especiales características se cuenta además con un código deontológico propio entre franquiciador y franquiciado que garantice una buena marcha de las relaciones mientras dure su contrato y en provecho de ambos.

¿Qué deberemos buscar en un franquiciador?

Seriedad y solvencia tanto para cumplir con los acuerdos establecidos como para mantener un prestigio y reputación dentro del mercado. Formar parte de un equipo implica tanto como recibir sus ventajas, sufrir en ocasiones errores ajenos. Si entre las ventajas de sistema de franquicia hemos destacado la garantía y solvencia que demanda el consumidor, no podemos permitirnos que una mal entendida permisividad por parte del franquiciador en algunos de sus franquiciados repercutan desfavorablemente en todos los demás.

Actualización tanto del know-how, como otros aspectos para hacer frente a los cambios del mercado, del consumo y de las preferencias de los consumidores.
El simple desgaste del paso del tiempo ya requiere una actualización de medios, técnicas, imágenes, pero si nos fijamos en el mercado, este desgaste se produce con una mayor rapidez.

Apoyo continuado al franquiciado a pesar de haber superado ampliamente la fase inicial, la más dura, pero no la única a lo largo de cualquier trayectoria empresarial. Sucede a menudo que los primeros pasos son guiados con extrema cautela, pero posteriormente este apoyo se diluye hasta convertirse en simple formulismo.

Pactos accesibles a nuestras posibilidades presentes y futuras, no evaluados solamente por un corto periodo de inicio, sino vistos en una perspectiva de medio o largo plazo. La falta de experiencia o la precipitación al tomar un determinada decisión presentan valoraciones equívocas de los pactos aceptados que pueden parecer al principio razonables, pero transcurrido cierto tiempo se convierten en auténticos encorsetamientos que nos impiden el progreso deseado.

Las aptitudes del franquiciado

Hemos señalado anteriormente los requisitos básicos para obtener la condición de franquiciado, pero no los suficientes para que el desarrollo del contrato sea conveniente para ambas partes Si alguien cree que para gestionar una franquicia basta solo disponer del capital necesario y firmar el contrato, se equivoca. Una franquicia permite introducirse en el mundo de la empresa comercial o de servicios, con escasos conocimientos, y éste es posiblemente uno de sus grandes atractivos, pero no exime en absoluto de tener determinadas aptitudes y especialmente de predisposiciones en la persona que habrá de gestionar la franquicia. Veamos algunas.

Una determinada capacidad económica de subsistencia para afrontar los primeros tiempos y las dificultades, por un periodo de tiempo. Invertir todo el capital y recursos nos dejarán en una indefensión ante complicaciones e imprevistos que puede echar a perder todo el proyecto

Ser emprendedor, sinónimo a la vez de capacidad de autocontrol, perseverancia, espíritu de sacrificio, responsabilidad, cualidades todas necesarias para ser empresario.

Poder dedicar tiempo al negocio iniciado, olvidarse del reloj especialmente al principio y hasta que por lo menos se haya superado la fase inicial. A veces el trabajo crea adicción, pero en la mayoría de los casos se trata simplemente de necesidad.

Tener un claro sentido de la disciplina porque se está trabajando en grupo, se forma parte de un equipo y se está sujeto a unos pactos libremente aceptados y a un código deontológico. El individualismo debe contenerse para no transgredir consciente o inconscientemente todo ello.

Y evidentemente todos los conocimientos sobre economía, administración y gestión comercial serán bazas muy importantes para mejorar la actuación del franquiciado y asegurar el éxito del proyecto en que tantas ilusiones y esfuerzos se han depositado.

ASEMFO
Departamento Estudios Comerciales